Diagrama de Persona. Identifica y Conoce a tu Cliente

Diagrama de Persona. Identifica y Conoce a tu Cliente

La semana pasada dedicamos un post explicando el mapa de empatía para identificar, conocer y entender mejor a tus clientes, a tus early adopters con el objetivo de testar con ellos si realmente padecen el problema que tu producto/servicio pretende solucionar. Este paso es prioritario para la puesta en marcha de una nueva idea de negocio. ¡¡Sin clientes no hay negocio!!

Como bien se explicó en dicho post, lo primero que debes hacer es identificar qué perfil de cliente es el que primero te comprará y determinar cómo de doloroso es el problema que padecen (cuanto más doloroso, más ansiará tu solución).

Hoy vamos a dedicar el post a otra herramienta que te permitirá focalizar y centrar el primer paso que tienes que dar a la hora de poner en marcha una nueva empresa, o lanzar un nuevo producto (línea de negocio) en una empresa que ya está en marcha con EL DIAGRAMA DE PERSONA.

El concepto de entender a un segmento de clientes como comunidades con una entidad coherente fue descrito por primera vez en 1993 por Agus Jenkinson. Sin embargo, el uso de la caracterización de una persona imaginaria para poder trabajar y entender su comportamiento se hizo por primera vez por Michael Jacobs. Posteriormente, fue Alan Cooper quien nombró este concepto como PERSONAS. En su libro The Inmates are Running the Asylum (1999), Alan explica las características generales, usos y buenas prácticas para crear personas.

CÓMO RELLAR EL DIAGRAMA DE PERSONA

Olvídate una vez más del papel y bolígrafo e imprime en tamaño tabloide o poster el lienzo de diagrama de persona. Cuélgalo en la pared y trabaja con rotuladores y post-its. Recuerda, debes reflejar en un post-it una idea o concepto a destacar, esto te permitirá modificar, mover, añadir o quitar cualquier post-it en cualquier momento.

En la explicación de la utilización del lienzo incluiré un ejemplo con el fin de que sea más ilustrativo. 

PASO 1: Debes definir tu idea de negocio. Es recomendable que la escribas en un post-it resumida en una frase.

Idea de negocio: Servicio a domicilio de cenas de diferentes restaurantes.

PASO 2 HECHOS: En esta casilla debes reflejar TODA la información posible de tu cliente objetivo, de tus early adopters. Los early adopter son aquellas personas que PRIMERO comprarán el producto/servicio de tu Startup, incluso aunque no esté completamente terminado. Si quieres conocer más sobre Early Adopters puedes hacerlo pinchando aquí.

Define factores como: Edad, estado civil, estudios, trabajo, residencia… y cualquier cosa que sea relevante en tu caso.

Early adopter: Juan, vive con 3 compañeros de carrera en un piso de estudiantes en Madrid. Todos son estudiantes de 3 de carrera. Les encanta el futbol y disfrutan viendo los partidos en casa, sobre todo los Barça-Madrid, siempre hay pique entre ellos.

PASO 3 COMPORTAMIENTO: Observa y explica cómo se comporta y que acciones realiza tu Early Adopter ahora que todavía no tiene tu producto/servicio.

Comportamiento: Cuando hay partido nadie cocina la cena. A cada uno le gusta una comida diferente. A juan le encantan las pizzas, pero es el único, porque a sus compañeros no les gusta el queso…. L Siempre pide pizza y come a destiempo, porque sus amigos suelen pedir bocadillo a otro restaurante y se lo traen a otra hora diferente…

PASO 4 MOLESTIAS: Reflexiona sobre los problemas con los que se encuentra tu early adopter actualmente y que tu producto/servicio soluciona

Molestias: No cena con todos sus amigos. Si quiere cenar a la vez que sus amigos, solo tiene tres opciones: una, pedir la misma comida que sus amigos (aunque sueñe con pizza todos los días), dos, comer frío (en el caso de que su pizza llegue antes que la cena de sus compañeros…) o tres, rezar porque lleguen a la misma hora… todo un calvario!!!

PASO 5 OBJETIVOS: Analiza los objetivos que tu cliente quiere conseguir con esas acciones y que tu solución ayudará a conseguir.

Objetivos: Juan quiere recibir la cena a la misma hora que el resto de sus compañeros. Quiere cenar con ellos y no sentirse un bicho raro (cuando los raros son ellos… NO les gusta el queso!! )

Ahora te toca a ti!! Si tienes un negocio, idea o proyecto emprendedor DEBES empezar por conocer a tus clientes. HAZLO con el diagrama de persona o mapa de empatía y reflexiona sobre el comportamiento de tu cliente.

Cuando rellenes el diagrama debes identificar a tus Early Adopters reales. Crea una lista con nombres y apellidos, reflexiona sobre las preguntas de tu “entrevista problema” y concreta entrevistas con ellos. Debes testar si las hipótesis de Early Adopters se cumplen!!