Lienzo de Propuesta de Valor. Descubre qué Quieren tus Clientes

Lienzo de Propuesta de Valor. Descubre qué Quieren tus Clientes

Si eres emprendedor o trabajas en una empresa y estás a punto de lanzar un nuevo producto al mercado, lo primero que debes hacer es identificar quiénes son tus primeros clientes y ver cómo se comportan actualmente. Una vez hayas determinado un patrón de comportamiento estándar en común entre tus Early Adopters, y un problema lo suficientemente grave, debes diseñar una propuesta de valor óptima para solucionar dicho problema. Para esto existe una herramienta que te ayuda en a esbozar un primer borrador y te permite trabajar sobre tus clientes y tu propuesta de valor (los dos primeros bloques a testar según el Canvas de Modelo de Negocio) de una manera muy visual: EL LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR

Este lienzo ha sido diseñado por Alex Osterwalder (autor del libro Generación de Modelos de Negocio), y pretende enfrentar los dos bloques más importantes sobre los que primero debes analizar a la hora de trabajar sobre tu modelo de negocio: El segmento de mercado y la propuesta de valor.

DISEÑO DEL LIENZO

El lienzo está dividido en dos partes: La derecha que hace referencia al segmento de clientes, y la izquierda donde reflexionarás sobre tu propuesta de valor.

Segmento de clientes: Observa el comportamiento de tu cliente objetivo, de tu Early Adopter.

• ACCIONES: ¿Qué es lo que hace tu cliente cuando se enfrenta a una situación similar a la que tu producto/servicio soluciona? ¿Cuáles son las alternativas que utiliza?
• DOLOR: ¿Con qué dolores y problemas se encuentra cuando utiliza las alternativas presentes en el mercado?
• BENEFICIOS: ¿Qué beneficios obtiene tu cliente con las alternativas presentes en el mercado?

Propuesta de valor: Reflexiona sobre la propuesta de valor de tu producto/servicio.

• SOLUCIÓN PROPUESTA: ¿Con qué producto o servicio solucionas la necesidad de tu cliente?
• DISMINUCIÓN DEL DOLOR: ¿En qué medida y cómo disminuye el sufrimiento y diluye los problemas detectados actualmente en tu cliente?
• BENEFICIOS APORTADOS: ¿Qué beneficios “extra” aporta tu solución aparte de los beneficios obtenidos con las alternativas (en el apartado BENEFICIOS de la parte de cliente)?

¿CÓMO SE UTILIZA EL LIENZO DE PROPUESTA DE VALOR?

A continuación se expone cómo debes utilizar el lienzo de propuesta de valor, con un ejemplo resuelto.

PASO 1: Imprime el lienzo en tamaño XXL y pégalo en la pared. Escribe en un post-it todas las características de tu early adopter: sexo, edad, estudios, dónde vive, trabajo… y dale un nombre!!

Early Adopter: Ana. 35 años. Es directiva de una multinacional. Vive en Bilbao y trabaja de sol a sol. Está casada con Juan, arquitecto, y tienen dos hijos de 5 y 8 años. Le encanta la moda e ir a la última pero nunca encuentra tiempo para ir de compras tranquila. Entre los niños y el trabajo no saca un hueco para ella.

PASO 2: Reflexiona sobre la parte derecha del lienzo. Esta parte se rellena observando el comportamiento de tus Early Adopters. Existe un orden para rellenar el comportamiento de tu segmento de clientes,

1. ACCIONES: Ojea las páginas web y blogs de moda los domingos por la tarde, cuando saca un hueco, y a veces pica algo, aunque casi siempre acaba con un montón de cosas que no sabe cómo combinar… Compra sin ton ni son cada vez que saca un hueco.
2. DOLOR: Es incapaz de sacar un rato para ir de compras y además le cuesta muchísimo encontrar prendas que le sienten bien. Cada vez que a una bloguera con algo que le queda bien lo compra por impulso pero luego, cuando llega a casa la prenda y se la prueba ella parece un auténtico payaso con eso… un desastre!!
3. BENEFICIO: Puede ojear moda on line en blogs y webs. Ve a tiempo real lo que hay en las tiendas y puede comprar lo que en cada momento es tendencia.

PASO 3: Trabaja sobre tu propuesta de valor

1. SOLUCIÓN PROPUESTA: Un servicio de personal shopper on line.
2. DISMINUCIÓN DE DOLOR: Ana recibe las últimas tendencias adaptadas a su morfología de cuerpo, su estilo y sus requerimientos en cuanto a protocolo en el trabajo. No pierde tiempo ojeando moda que a ella no le sentará bien.
3. BENEFICIOS APORTADOS: Ana podrá optimizar el tiempo que tiene los domingos por las tardes haciendo caso de las sugerencias que recibe de una profesional, en su casa. Además puede contactar con su asesora en cualquier momento por skype.

Debes rellenar el lienzo con las ideas que tengas en mente, a continuación valora cuales son las hipótesis más arriesgadas (normalmente se encuentran en parte derecha, en el segmento de clientes) que ponen en juego la viabilidad de tu idea. Debes entrevistarte con tus Early Adopters y mediante entrevistas problema validar dichas hipótesis. Recuerda que debes marcar un objetivo de validación para la toma de decisiones, y en consecuencia pivota o persevera. Debes conseguir que la hipótesis iniciales se conviertan en hechos y finalmente tendrás un lienzo lleno de hechos contrastados con el mercado real, con tus clientes!!

Si quieres descargar el Lienzo de Propuesta de Valor puedes descargar aqui