Customer Development o Desarrollo Orientado al Cliente

Customer Development o Desarrollo Orientado al Cliente

El modelo tradicional de lanzar productos al mercado hasta la llegada del término acuñado por Steve Blank, como Customer Development, consistía en hacer simplemente un desarrollo de producto que cubriera las siguientes fases:

• Conceptualizar un producto o servicio.
• Desarrollar el producto o servicio.
• Realizar un test.
• Lanzar el producto o servicio al mercado.

El problema de esta manera de hacer las cosas es que las Start Ups se centran en el desarrollo de producto, dejando de lado para la última fase el encuentro con el mercado. Cuando lanzas un producto al mercado sin realizar el customer development, nunca sabes si tu producto o servicio realmente va a ser adquirido por alguien, si vas a tener clientes o no. La mayoría de las Start Ups fallan porque no tienen clientes para sus productos y no por fallos en el desarrollo del producto.

Hoy en día a nivel técnico se puede hacer casi todo, pero lo que no se puede hacer es vender algo que nadie quiere. Por tanto, ¿Por qué las empresas se empeñan en hacer un proceso de desarrollo de producto, pero no uno de desarrollo orientado al cliente?

La metodología Customer Development se empeña en conocer cómo es tu cliente, qué problemas tiene, para saber qué quiere y por tanto poder ofrecerle una solución adecuada a su problema.

La metodología Customer Development dispone de los siguientes pasos:

• Descubrir al cliente
• Validar con el cliente
• Co-creación de productos y servicios con el cliente
• Crear el modelo de negocio que sustente el proyecto empresarial.

Para seguir esos pasos no vale con quedarte en tu oficina, pensando haciendo y rehaciendo ideas, prototipos o modelos de negocio, debes salir del edificio (get out of the building) porque tus clientes están fuera, no en tu oficina. Define a tu Early Adopter, testea las hipótesis hablando con tus clientes, rediseña, elabora y experimenta cada hipótesis para transformarla en hechos y poco a poco vete construyendo tu negocio basado en aprendizaje validado. Solo así conseguirás solucionar un problema de tus clientes, aportar valor y derivar un negocio rentable y escalable.