Pivotar o Morir

Hoy en día la  mayoría de los emprendedores que desarrollan una startup, piensan que esa idea es innovadora, factible y que cualquier persona está dispuesta  a utilizarlo, sin embargo eso es lo que piensan ellos, pero la pregunta a responder es ¿En verdad tus clientes, están dispuestos a utilizar o comprar esa “Idea Innovadora”?.

Michel Martínez Esparza, Vicepresidente de Desarrollo de Negocios y Director del Proceso de Aceleración de XTRATOS, nos comparte un poco acerca de un tema que es muy importante que los emprendedores que están en esa etapa de desarrollo de su aplicación conozcan acerca del término “Pivotar”.

Pivotar es un término que populariza Erick Ries, en su libro Lean Startup, el cual simplemente es cuando el emprendedor abre su mente, observa, analiza, y saca una hipótesis acerca de que su proyecto no es lo que él pensaba al tener contacto con sus clientes y estos no responden como él quisiera; para esto  se tiene que generar una nueva estrategia para llegar a la meta deseada. En otras palabras, básicamente es cuando el emprendedor se da cuenta que la estrategia que está utilizando no es la correcta y tiene que cambiar y volver  a generar nuevas hipótesis y testearla con las personas hasta validar cual es el método que tiene que seguir para satisfacer/resolver los problemas y dolores de sus clientes.

¿Cómo pivotar?

Se pivotea de muchas formas, no es un proceso con una metodología fija. Uno de los métodos más utilizados es el acercamiento directo con los clientes en proceso de observación y escucha, y su interacción con el producto “ningún modelo o plan de negocios sobrevive al primer cliente” Manifiesto Customer Development.

Siempre se debe de poner al cliente en el centro de todo lo que se hace, observar sus reacciones y escuchar sus comentarios; discerniendo todo este conocimiento para sacar el valor de él y analizar cómo encaja con nuestras hipótesis.

Algo sumamente importante durante ese proceso es que: la idea NO se vende, No se trata de justificarla, NO tratas de convencer al cliente de que es lo mejor; simplemente se toma la retroalimentación y se valida la hipótesis con su contenido.

Concluyendo…

Hay que recordar que tan importante es saber entender el feedback que nos dan las personas, para poder seguir o (pivotar) para replantear el modelo de negocio. Y algo tiene que quedar claro, es que el cliente muchas veces no sabe lo que quiere o carece de visión, por que en muchos caso dice una cosa y hace otra; como lo dijera Henry Ford “si le hubiera preguntado a mis cliente que querían me hubieran dicho que un caballo más veloz”; es precisamente ahí en donde entra nuestra inteligencia en saber como tomar el feedback de los clientes y hacer el fit con nuestra propuesta de valor.